Cross-Selling

Von Cross-Selling, auch Quer- oder Kreuzverkauf genannt, spricht man, wenn ein Unternehmen seinen Kunden zu den bereits erworbenen Gütern oder Dienstleistungen noch weitere, nicht unmittelbar nachgefragte, komplementäre oder ergänzende, anbietet.

Dahinter steht der Ansatz, dass Kunden häufig dazu bereit sind, bei einem ihnen bereits bekannten Anbieter, mit dem sie zufrieden waren, weitere Produkte zu kaufen. Bei erfolgreichem Cross-Selling entstehen keine hohen Akquisitionskosten, zudem wird die Kundenbindung gestärkt und im Endeffekt Umsatz und Gewinn erhöht.

Einsatz findet Cross-Selling beispielsweise im Online-Handel, wo vom vergangenen Kaufverhalten Rückschlüsse auf das zukünftige gezogen werden. Als Beispiel kann hier der Online PC-Händler genannt werden, der zu dem bereits verkauften Notebook Werbung für Peripheriegeräte verschickt.

Cross-Selling ist nicht gleichbedeutend mit Upselling, denn dabei wird dem Kunden ein höherwertiges Produkt oder eine höherwertige Dienstleistung angeboten.



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