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Warenkorbabbruch-Mails im E-Commerce

Viele Besucher von Onlineshops füllen zwar ihren Warenkorb, schließen ihre Bestellung jedoch nicht ab. Wie kommt es zu diesen Warenkorbabbrüchen? Und wie können die Beinahe-Kunden mit Hilfe von E-Mail-Marketing doch noch zu einem Kauf bewegt werden?

Warenkorbabbruch-Mails im E-Commerce

Die Konversionsrate von Onlineshops liegt durchschnittlich bei etwa 3 %. Das heißt, nur drei von 100 Besuchern schließen ihre Bestellung tatsächlich ab. Von den verbleibenden 97 % hatte ein Teil jedoch bereits Produkte in den Warenkorb gelegt, sie dann aber doch nicht gekauft. So kurz vor dem Ziel zu stolpern, ist für Shopbetreiber natürlich besonders bitter.

Gründe für Warenkorbabbrüche

In einer aktuellen Studie des Münchner Technologieunternehmens trbo wurden 1000 deutsche Internetnutzer nach ihrer Motivation für Warenkorbabbrüche befragt. Die häufigsten Gründe sind demnach:

  • hohe Versandkosten
  • unpassende Zahlungsmethode
  • Kundenkonto anlegen
  • Produkt war woanders billiger
  • letzte Kaufmotivation fehlte
  • Versanddauer
  • langer und umständlicher Kaufprozess
  • technische Probleme
  • Shop nicht vertrauenserweckend
  • fehlende Produktinfos
  • Suche nach Online-Rabattcodes

Wie kann man die Abbruchquote also reduzieren? Indem man die oben aufgeführten Argumente entkräftet. Denn die Ergebnisse zeigen deutlich, dass viele Faktoren im Einflussbereich der Shopbetreiber liegen.

Ein weiterer Aspekt, der in der Studie unberücksichtigt blieb, ist der Entscheidungsprozess über einen längeren Zeitaum und über mehrere Geräte hinweg. Dabei wird der Warenkorb als eine Art Merkzettel eingesetzt, bevor sich der Nutzer endgültig zum Kauf entschließt - oder auch nicht. Natürlich kann der potenzielle Käufer während des Bestellvorgangs auch einfach unterbrochen worden sein.

Warenkorbabbrecher per E-Mail reaktivieren

Eine Methode, um Warenkorababbrecher doch noch zu Kunden zu machen, erfreut sich auch in Deutschland zunehmender Beliebtheit: die Reaktivierung per E-Mail. Dabei werden die Beinahe-Kunden an ihre Kaufabsicht erinnert und gegebenenfalls zusätzlich incentiviert. Bei dieser Art des E-Mail-Marketings für Shopbetreiber werden hohe Konversionsraten erwartet, schließlich hat der Nutzer bereits Interesse gezeigt. Es besteht jedoch auch die Gefahr, dass er sich überwacht fühlt.

In der Regel werden Warenkorbabbruch-Mails als Standalones verschickt und bilden den Inhalt des Warenkorbs noch einmal ab. Die Präsentation von weiteren ähnlichen oder Cross-Selling-Angeboten kann diejenigen Nutzer überzeugen, die ein gewünschtes Produkt nicht gefunden haben. Gutscheincodes können einen weiteren Kaufanreiz bilden. Ein klarer und zielführender Call to Action rundet die E-Mail ab, alles in allem darf sie aber nicht zu aufdringlich sein.

Den richtigen Versandzeitpunkt ermitteln

Entscheidend ist nicht nur der Inhalt der Nachricht, sondern auch der Versandzeitpunkt. Zwischen Warenkorbabbruch und E-Mail-Versand sollte demnach ein wenig Zeit verstreichen. Wie viel, das hängt nicht zuletzt vom Produkt- bzw. Warenkorbwert ab. So benötigen hochpreisige Angebote eine längere Einscheidungzeit als niedrigpreisige. Der optimale Zeitpunkt lässt sich am besten durch Tests ermitteln und variiert in der Regel zwischen zwei und 72 Stunden nach Warenkorbabbruch. Wichtig: Wird die E-Mail automatisiert erstellt und versendet, muss der Tageszeitpunkt des Versands berücksichtigt werden.

Alternativ können Hinweise auf einen verlassenen Warenkorb auch als Personalisierung im nächsten regulären Newsletter platziert werden. Bis dahin vergeht in der Regel aber etwas mehr Zeit.

Voraussetzungen für Warenkorbabbruch-Mails

Automatisierte E-Mails für Warenkorbabbrecher sind nicht ganz einfach umzusetzen und erfordern einige technische und rechtliche Voraussetzungen. Zunächst gilt es den Besucher im Onlineshop eindeutig zu identifizieren. Da hierbei das individuelle Surfverhalten erfasst wird und eine Profilierung stattfindet, muss das Einverständnis des Nutzer hierzu vorliegen. Gleiches gilt für den Versand von werblichen E-Mails. Für den automatisierten Versand ist zudem eine Anbindung der Shop-Lösung an die Newsletter-Software nötig.

Haben Sie Fragen zu Warenkorbabbruch-Mails? Dann sprechen Sie uns an!

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Über den Autor

Lars Müller

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Geschäftsführer
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